23 Setembro 2020

Abordagem

Abordar um potencial patrocinador precisa ser algo cordial, não invasivo. Seja presencialmente ou online, as abordagens precisam causar impactos positivos. O famoso “saber como chegar” é fundamental quando descobrimos com quem precisamos falar. Respeite as hierarquias: se a pessoa possui secretário(a), siga e respeite esse rito. Na verdade, é mais provável que essa pessoa tenha o controle da agenda do que o próprio interlocutor com quem você precisa conversar. É básico, mas faz toda a diferença, num primeiro contato, seguir as regras de agendamento do provável investidor.

Quando ocorre uma oportunidade de um encontro não previsto (ainda que possa ter sido provocado por você, como por exemplo, ir a um evento para estar com a pessoa que é alvo do seu interesse), é importante também ser cuidadoso nessa aproximação. É aquela famosa oportunidade de usar as técnicas do “pitching”: é preciso vender a ideia em pouco tempo, de forma assertiva mas nunca impositiva, com uma linguagem clara, com simpatia e brevidade; não necessariamente deixando um material ou documento para análise.  Dependendo da complexidade do projeto e da qualidade / maturidade do seu sponsorkit, e mesmo do tipo de situação em que se dá o encontro (pode ser bem desconfortável num evento social a pessoa ter que ficar segurando um projeto...) pode ser mais eficiente instigar seu interlocutor na conversa, trocar contatos e agendar um encontro para detalhamentos, onde você terá tempo para aprofundar suas defesas e também para produzir um material personalizado para apresentar e deixar com seu prospect.

Em tempos pandêmicos o uso da internet e das redes sociais se intensificam e geram uma falsa intimidade e proximidade entre as pessoas. Isso pode ser um problema na abordagem para a captação de recursos.

É fato que as redes colaboram bastante com o processo da prospecção – abordaremos o tema em breve – mas precisam ser utilizadas de forma estratégica para isso. É possível construir e também destruir relacionamentos via redes sociais? Sim. Então é preciso compreender que a maioria das redes são de uso pessoal. Por mais que as pessoas tendam a se projetar profissionalmente, falando do assunto, fazendo seu marketing pessoal e construindo imagens, elas sentem que esse território virtual é pessoal, íntimo e geralmente não gostam de ser abordadas por aí. Até para que não se tornem mais um (ou mais) canal (is) de trabalho. À exceção do LinkedIn, mais explicitamente voltado a contatos profissionais, as demais redes sociais têm cunho pessoal. Abordar um potencial investidor por elas pode soar invasivo. Evite escrever mensagens diretamente a quem não conhece, solicitando um patrocínio.

Esses cuidados serão fundamentais para viabilizar boas prospecções usando os canais cibernéticos para isso, assunto que será tema de nossa próxima coluna. Até!

Daniele Torres

Daniele Torres é museóloga, com pós em história da arte, gestão cultural e comunicação empresarial. Atua há mais de 20 anos com leis de incentivo e captação de recursos. Sócia da Companhia da Cultura, gestora de projetos e consultora de Investimento Social Privado, e também sócia diretora do Cultura e Mercado, site e escola de cursos livres. Atualmente é também conselheira da Comissão de Direito das Artes da OAB-SP.