23 Setembro 2020

Abordagem

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Abordar um potencial patrocinador precisa ser algo cordial, não invasivo. Seja presencialmente ou online, as abordagens precisam causar impactos positivos. O famoso “saber como chegar” é fundamental quando descobrimos com quem precisamos falar. Respeite as hierarquias: se a pessoa possui secretário(a), siga e respeite esse rito. Na verdade, é mais provável que essa pessoa tenha o controle da agenda do que o próprio interlocutor com quem você precisa conversar. É básico, mas faz toda a diferença, num primeiro contato, seguir as regras de agendamento do provável investidor.

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Quando ocorre uma oportunidade de um encontro não previsto (ainda que possa ter sido provocado por você, como por exemplo, ir a um evento para estar com a pessoa que é alvo do seu interesse), é importante também ser cuidadoso nessa aproximação. É aquela famosa oportunidade de usar as técnicas do “pitching”: é preciso vender a ideia em pouco tempo, de forma assertiva mas nunca impositiva, com uma linguagem clara, com simpatia e brevidade; não necessariamente deixando um material ou documento para análise.  Dependendo da complexidade do projeto e da qualidade / maturidade do seu sponsorkit, e mesmo do tipo de situação em que se dá o encontro (pode ser bem desconfortável num evento social a pessoa ter que ficar segurando um projeto...) pode ser mais eficiente instigar seu interlocutor na conversa, trocar contatos e agendar um encontro para detalhamentos, onde você terá tempo para aprofundar suas defesas e também para produzir um material personalizado para apresentar e deixar com seu prospect.

Em tempos pandêmicos o uso da internet e das redes sociais se intensificam e geram uma falsa intimidade e proximidade entre as pessoas. Isso pode ser um problema na abordagem para a captação de recursos.

É fato que as redes colaboram bastante com o processo da prospecção – abordaremos o tema em breve – mas precisam ser utilizadas de forma estratégica para isso. É possível construir e também destruir relacionamentos via redes sociais? Sim. Então é preciso compreender que a maioria das redes são de uso pessoal. Por mais que as pessoas tendam a se projetar profissionalmente, falando do assunto, fazendo seu marketing pessoal e construindo imagens, elas sentem que esse território virtual é pessoal, íntimo e geralmente não gostam de ser abordadas por aí. Até para que não se tornem mais um (ou mais) canal (is) de trabalho. À exceção do LinkedIn, mais explicitamente voltado a contatos profissionais, as demais redes sociais têm cunho pessoal. Abordar um potencial investidor por elas pode soar invasivo. Evite escrever mensagens diretamente a quem não conhece, solicitando um patrocínio.

Esses cuidados serão fundamentais para viabilizar boas prospecções usando os canais cibernéticos para isso, assunto que será tema de nossa próxima coluna. Até!

**As opiniões expressas neste artigo são de responsabilidade exclusiva do autor e não refletem necessariamente a posição deste veículo.**

Daniele Torres

Daniele Torres é museóloga, com pós em história da arte, gestão cultural e comunicação empresarial. Atua há mais de 20 anos com leis de incentivo e captação de recursos. Sócia da Companhia da Cultura, gestora de projetos e consultora de Investimento Social Privado, e também sócia diretora do Cultura e Mercado, site e escola de cursos livres. Atualmente é também conselheira da Comissão de Direito das Artes da OAB-SP.

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